約3ヶ月で会員数200社から700社へ。「ママワークス」「メディアユニット」「Sales Platform」を活用し急成長を遂げる株式会社APOMAの戦略

株式会社APOMA（旧：株式会社wakonart）は、2020年に設立され、総合型ビジネスマッチングプラットフォーム「Apoma」などを運営している。自身が営業や発注先探しに苦労した経験から、「すべての企業が正しい情報と出会い、最適な意思決定ができるプラットフォームをつくる」というミッションを掲げ、事業を展開している。今回は、代表取締役の白江勝行氏に、組織拡大や営業課題を背景に「ママワークス」「メディアユニット」「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

営業の難しさを痛感した原体験から「Apoma」を開発。資金調達と組織拡大の最適解を模索

清田：事業内容と、現在の組織体制について教えてください。

白江：弊社は初期費用・成果報酬が完全無料の総合型ビジネスマッチングサイト「Apoma」を運営しています。主にITやコンサルティング、デザインといったBtoBの法人を中心にご利用いただいており、現在の会員数は約700社です。実務の多くはアイドマさんを通じて出会った在宅ワーカーの皆さんにお願いしています。

清田：「Apoma」を開発されたきっかけは何だったのでしょうか。

白江：前事業でIT分野の法人向けツールを運営していた際、営業の難しさに直面したことが原体験となっています。当時は展示会への出展、SNSでの発信、電話営業、フォーム営業など、王道と呼ばれる営業手段はすべて試しました。しかし、商談を獲得するのは難しく、再現性もありませんでした。アプローチを続ける中で厳しい言葉をいただくこともあり、メンバーが精神的に疲弊していく姿を見て、「もっとドライに、必要な企業同士が効率よく商談の機会を得られるサイトを作りたい」と考えたのが始まりです。

清田：ご自身の営業における課題感が開発の背景にあったのですね。その後、資金調達を実施されてからの組織構築ではどのような苦労がありましたか。

白江：資金調達の直後は、気持ちの余裕もあり正社員を確保して組織を回そうと考えていました。しかし、私自身が社会人経験のないまま起業したこともあり、ビジネスマナーやバックオフィス業務のノウハウ不足を痛感することになったのです。取引すべき相手かを見極める与信管理の重要性なども当時は知らず、悪意のあるビジネス取引に巻き込まれそうになるなど苦労しました。そこで、正社員を継続的に確保するリスクや組織運営の難しさを身をもって知り、別の手法を模索し始めました。

清田：そこから、どのような経緯でアイドマ・ホールディングスのサービス導入に至ったのでしょうか。

白江：知人の経営者から「大きい営業支援をやっている会社がある」と紹介されたのがきっかけです。当初は営業面の相談でしたが、お話を重ねる中で「ママワークス」を提案され、在宅ワーカーを活用して強固な組織を作っている他の中小企業さんの事例を知りました。そこで、正社員だけに頼らない新たな組織構築の選択肢として、まずは在宅ワーカーを募集してみようと決めました。また、アイドマさんは電話営業やフォーム営業の適正な相場感を熟知されており、的確なアドバイスをいただける点も大きな魅力でした。

即戦力の在宅ワーカー約18名が稼働。「メディアユニット」などの活用で認知度向上とお客様拡大を実現

清田：実際に「ママワークス」で在宅ワーカーの募集を始めてみて、反響はいかがでしたか。

白江：在宅ワーク求人サイト「ママワークス」を活用したのですが、一番驚いたのは応募の多さです。当社だけで約350件もの応募が集まりました。以前はSNSなどで個別に募集したこともありましたが、やり取りの手間や与信の問題、価格交渉などが煩雑でした。その点、「ママワークス」はサイト内でスクリーニングがかかっているため安心感があり、皆さん業務に対する意欲が高く、1週間後からでも稼働できるといった即戦力の方ばかりでした。

清田：350件の応募は大きな反響ですね。現在はどのような体制で業務を進めているのでしょうか。

白江：現在は約18名の在宅ワーカーさんが営業とカスタマーサクセス（CS）の2つの領域で動いてくれています。営業担当はフォーム営業やリスト整理、お客様とのチャット対応を担い、CS担当はサービス説明やオンラインでの案内を行っています。1ヵ月単位や業務単位の直接契約で、状況に合わせて柔軟にリソースを調整できる点も大きなメリットですね。

清田：「Apoma」の強みである手厚いマッチングも、在宅ワーカーの皆さんが支えているのですか。

白江：その通りです。システムによる自動マッチングだけでは会員の離脱が起きやすいため、弊社では毎月アンケートをとってニーズをAIで分析し、最終的には在宅ワーカーさんが手作業でメッセージを送るコンシェルジュのような動きをしています。月間で400〜500件におよぶ人力のマッチングは、在宅ワーカーの皆さんのマンパワーがあってこそ成り立っています。役割を明確にして理由を添えてオファーを送ることで、スムーズな商談を実現しています。

清田：なるほど。また、今回は「メディアユニット」もご活用いただいていますが、こちらの取り組みについてもお聞かせください。

白江：経営者向けの交流会でスポンサーを務め、多くの決裁者とコンタクトを構築しました。そこで出会った方が代理店となり、毎月何十社もの紹介を生み出すパートナーシップにつながっています。さらに「B2BConference2026」のピッチイベントにも出場し、優勝することができました。優勝して企業の箔を付ければ、受注率や紹介数を確実に上げられると計算していたので、誰よりも入念に準備をして臨みました。結果として、そこから約25社との契約につながり、現在も多くの問い合わせをいただいています。メディア露出とイベントの活用は、投資対効果が高かったと感じています。

「Sales Platform」でさらなる飛躍へ。すべての企業が最適な意思決定を行える社会を目指す

清田：さらに直近では、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」も導入されていますね。

白江：はい。「Apoma」の成長スピードをさらに加速させるため、テストセールスの支援をお願いしています。以前の事業でも他社の営業支援サービスを使ったことがありますが、料金が高額な割に手法が不透明なこともありました。しかし、アイドマさんはこれまでの膨大な実績に基づいた「効率的な手法」や「適正な相場感」を明確に提示してくれます。当社のビジネスモデルとマッチしており、確かな手ごたえを実感しています。

清田：ありがとうございます。アイドマ・ホールディングスの伴走支援体制について、率直な感想をいただけますか。

白江：アイドマの担当の方々は皆さん本当に真摯に向き合ってコンサルティング的な動きをしてくれます。また、最初にご提案いただいたご担当の方も、契約後も定期的に電話をくださって追加の提案をしてくださるので本当にありがたく感じています。アイドマさんのソリューションは多岐にわたるため、自社に最適な施策をピンポイントで教えてもらえるのは心強いですね。

清田：これからサービスの導入を検討されている企業様へメッセージをお願いします。

白江：まず業務効率化の観点で、在宅ワーカーの活用は強くおすすめします。単なる作業担当ではなく、自発的に業務の改善策まで考えてくれる優秀な人材が揃っています。そして営業支援に関しては、商談数を増やせば売り上げが伸びるという売り上げ方程式が描けている企業であれば、「Sales Platform」は導入すべきです。商談数を増やすことは量と露出の勝負ですので、有効な選択肢になります。また、広く認知されることで受注が見込める商材であれば、メディアユニットの活用も有効な投資になるはずです。

清田：説得力のあるメッセージをありがとうございます。最後に、今後の目標やビジョンを教えてください。

白江：直近2〜3ヵ月で会員数を1,000社まで伸ばし、1年ちょっとで3,000社まで拡大させる計画です。そしてその先を見据え、現在は新たなメディア事業として広報・集客支援のサービスを準備しています。47都道府県のオンライン新聞を展開し、AIが記事を書いて無料で掲載し放題になるプランを少しずつ出し始めています。ゆくゆくはこのメディア事業に参加する数千社の企業と、「Apoma」の会員企業3,000社をマッチングさせたいと考えています。アプローチしたい企業と課題を持つ企業をより広義な意味でつなぎ、すべての企業が正しい情報をもとに最適な意思決定ができる社会を実現したいと考えています。