自社雇用のリスクを払拭し「Sales Platform」で新規開拓を効率化。新規事業に向け「HRユニット」で採用強化も

東京都目黒区に拠点を置く株式会社カイロス住宅サービスは、マンションやアパートの共用部における定期巡回清掃を主軸とする企業である。1戸あたり210円から対応可能という業界でも低水準の価格設定でありながら、「1名作業＋バイク移動」を基本とすることで効率化を図り、低価格と高品質を両立している。また、不動産オーナー目線で細部まで徹底した清掃を行い、最短即日で作業報告を提出するなど、入居率の向上に貢献するサービスを提供している。今回は、代表取締役の鳴嶋壽史氏に、自社の集客課題を背景に「Sales Platform」および「HRユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

実体験から起業を決意し高品質な清掃サービスを展開するも、新規集客に課題

清田：事業内容と、現在の組織体制について教えてください。

鳴嶋：弊社は2019年4月に設立し、東京都内23区や川崎市、横浜市を中心に、マンションやアパート共用部の定期巡回清掃を主軸として展開しています。組織体制としては、私を含めて5名の従業員で現場の清掃業務などにあたっています。

清田：鳴嶋社長は、前職が理学療法士だったと伺っています。全く異なる清掃事業で起業されたのには、どのような経緯があったのでしょうか。

鳴嶋：きっかけは、私自身がアパートやマンションを相続したことです。当時はまだ会社員でしたので、物件の清掃業務を管理業者に委託していました。しかし、お金だけ請求して実際に清掃に来ないなど、対応があまり良くなかったのです。管理会社を何社か変更しても似たり寄ったりで……。それならば、会社を辞めて自分で真面目に清掃事業をやってみようと思い立ちました。しっかりと誠実に取り組めば、それだけで十分な差別化になると思ったのです。

清田：ご自身の実体験が原点なのですね。御社の清掃サービスならではの強みはどのような点にありますか。

鳴嶋：魅力的な低価格と、高い清掃品質の両立です。1戸あたり210円から対応しているのですが、一般的な清掃業者が「2名1組の車移動」で多くの件数をこなすのに対し、弊社は「1名作業＋バイク移動」を基本としています。移動時間のロスや交通費・人件費を抑えつつ、1日あたりの訪問件数の上限を他社さんの半分程度にきっちり管理することで、高品質なクオリティを無理なく維持しています。

清田：素晴らしいビジネスモデルですね。事業を運営される中で、当時はどのような課題を抱えていたのでしょうか。

鳴嶋：設立当初から、とにかく集客が一番の課題でした。社内に営業を専門に担当する人材はおらず、新規開拓は口コミや、大型展示施設にブースを構えて不動産業者の方へチラシを配るといった手法に頼りきりでした。現場で役務を提供するスタッフを抱えるだけで精一杯で、自社で営業担当を新しく雇用する体制は考えられず、外部に新規の営業活動をお願いできる環境があればいいなと考えていたのです。

「Sales Platform」導入で営業体制を構築し、5社との新規契約を獲得

清田：そのような課題をお持ちの中で、アイドマ・ホールディングスのサービスを知ったきっかけと、「Sales Platform」導入の決め手を教えてください。

鳴嶋：御社からの電話営業が最初のきっかけでした。お話を伺う中で、営業スタッフを自社で雇用することなく、外注で営業活動ができるという点に惹かれました。営業担当を1名採用して社員として雇用する場合の社会保険料やリスクなどを考えると、外注にかかる費用は十分に妥当だと感じたのが最終的な決め手ですね。

清田：実際に「Sales Platform」を導入して、どのような取り組みを行いましたか。

鳴嶋：まずはターゲットとなるエリアの選定からお願いし、電話営業と並行してメールでのダイレクトメッセージ送信も実施していただきました。特に助かったのは、弊社に代わってターゲットリストを作成してもらえる点です。

清田：アイドマ・ホールディングスの担当者とのやり取りで、印象に残っていることや助かったことはありますか。

鳴嶋：「トークの切り口を変えてみましょう」とか、「リストの1周目が終わったので2周目に入ります」「こちらのエリアの方が反応が良さそうなので注力しましょう」といったように、弊社の規模を踏まえながら、こちらから言わずとも主体的に進行や提案をしてくれたのが本当にありがたかったです。

清田：取り組みの結果、どのような成果につながりましたか。

鳴嶋：江戸川区を含む城東地区で特に良好な反応が得られ、新たに5社の管理会社様などとの契約を獲得することができました。また、メールを通じたアプローチからも「一度話を聞きたい」といったお問い合わせがコンスタントに寄せられています。

清田：ご契約までは、オンライン中心でスムーズに進んだのでしょうか。

鳴嶋：はい。古い管理会社様ですと対面を希望されることもありますが、それ以外のお客様とは、ご契約まで基本的にメールと電話のやり取りだけで完結することが多くあります。これまで営業ノウハウが一切なかった弊社にとって、これだけスムーズに新規案件が進行できる仕組みが整ったのは大きな収穫でした。

新規事業の立ち上げに向け「HRユニット」を活用。地域貢献と事業拡大を目指す

 

清田：現在は電話営業だけでなくWeb広告の運用にも着手されていますが、並行して「HRユニット」も追加で導入いただきました。どのような背景があったのでしょうか。

鳴嶋：次なる成長戦略として、私の前職である理学療法士のノウハウを活かした「訪問看護ステーション」を新たに開設する計画があり、その専門スタッフの採用活動を強化するためです。

清田：医療職の採用は、一般的なビジネス職と比べて難易度が高いと伺います。

鳴嶋：おっしゃる通りです。看護師をはじめとする医療職の採用は、一般的な転職サイトとは異なり、小さな求人媒体がいくつも点在しています。そのため、自社だけで情報を追いかけてアプローチするのは困難です。現在は「HRユニット」を活用し、アイドマさんに媒体選定などをお任せしており、これから本格的に求人を出していく予定です。いわば、外部に人事部を作ったような感覚でお任せしています。

清田：営業基盤に続き、人事・採用の基盤も整えつつあるのですね。今後の会社の展望や目標について教えてください。

鳴嶋：清掃事業と訪問看護事業の2軸で企業を成長させ、当面の目標として年商1億4000万円の達成を掲げています。また、清掃事業においては現在の5名から20名規模へと従業員数を拡大したいと考えています。清掃業界は厳しい労働環境の職場も少なくないため、何らかの理由で一般企業でつまずいてしまった方々の受け皿になれるような企業にしていき、働き口の提供を通じた地域貢献も果たしていきたいですね。

清田：素晴らしいビジョンですね。最後に、かつての御社と同じように営業課題を抱えている経営者に向けてメッセージをお願いします。

鳴嶋：まだ営業部隊を持っておらず体制が構築できていない企業や、社長自身がすべての業務を抱え込んでしまい、営業に時間を割く余裕がない社長一人の企業のような方には、「Sales Platform」の活用を強くおすすめしたいです。