営業担当の事務作業を切り離し生産性が劇的向上。「ママワークス」の導入で営業1名当たりが担える売上規模が倍増

女性による営業支援を軸に、BtoBの新規開拓を戦略的にサポートする株式会社g-wic。電話営業や展示会での呼び込みなど、多様なチャネルを通じて企業のビジネス成長を後押ししている。同社は「女性が生涯、真に活躍できるリーディングカンパニーとなる」というビジョンを掲げ、女性ならではの傾聴力や共感力を活かした独自の営業代行を展開している。事業が順調に拡大する一方で、社内にはバックオフィス専任者が不在であり、営業担当が事務作業に追われるという課題を抱えていた。従業員数は正社員は30名、業務委託メンバーを含めると約60名ほどが活躍中。今回は、代表取締役の豊島愛華氏と執行役員の西本愛海氏に、生産性向上の課題を背景に「ママワークス」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

バックオフィス専任者が不在。営業担当の事務負担が生産性向上の足かせに

清田：まずは株式会社g-wicの事業内容と、設立の背景について教えてください。

豊島：弊社は全員が女性メンバーで構成され、BtoB向けの新規開拓支援を提供しています。設立の背景には、これまでのキャリアの中で感じてきた3つの強い思いがありました。1つ目は、出産や子育てを終えた後に営業職に復帰し、活躍している方をほとんど見たことがなかった点です。復帰して活躍できる環境を自分たちが作ることで、世の中に良い影響を与えたいと考えました。2つ目は、男性中心の組織における女性の離脱です。女性ならではの「チームワークを重視し、納得して目標に向かう」マネジメントスタイルを作りたかったのです。

清田：3つ目の理由は何でしょうか？

豊島：女性ならではのコミュニケーション能力です。ロジカルなプレゼンでは、相手に警戒されて本音を引き出しきれないこともあります。相手の話に深く共感し、傾聴することで潜在的なニーズを丁寧に汲み取ることが女性の強みだと考えています。この「聴く力」を武器に営業支援を行っています。

清田：独自の強みで事業を拡大される中、組織としてどのような課題を抱えていたのでしょうか。

西本：社内にバックオフィス業務の専任者がおらず、営業担当がフロント業務から細かな事務作業まですべてを兼務していたことです。当時の体制としては、人事が1名いるほかは全員が営業担当でした。PC周りや労務をサポートする外部メンバーはいたものの、営業の事務を専門に担うメンバーは1名もいなかったのです。

清田：その結果、どのような影響が出ていましたか？

西本：外部との打ち合わせの日程調整やお客様への事務連絡など、膨大な事務タスクに時間を奪われていました。既存のお客様への価値提供や、新規案件での価値創出というコア業務に割くべきリソースが不足し、組織全体の生産性向上の足かせとなっていました。

講演会での気づきが転機に。自社での運用体制構築を目指し導入を決断

 

清田：そこから「ママワークス」の導入に至った経緯を教えてください。

豊島：転機となったのは、アイドマの担当者が登壇した講演会でした。「自分がやらなくてもいい仕事は他者に任せ、個人の生産性を最大化させる」という徹底した仕組み作りの考え方に、強い感銘を受けたのです。当時の弊社は、各メンバーがどこにどれだけの時間を使っているのか全く可視化できておらず、時間管理を仕組み化することで生産性を劇的に高められるのではないかと直感しました。

清田：バックオフィス業務を外部へ委託することに抵抗はありませんでしたか？

豊島：それまで弊社には「事務作業に固定費をかける」という発想がありませんでした。しかし、「ママワークス」であれば、必要な時に必要な分だけ業務を切り出すことができます。業務を依頼しなければ時間単価も発生しないという業務委託の形は、弊社にとって導入しやすいものでした。

清田：実際に導入してみて、苦労された点はありましたか？

西本：外部への委託は初めてだったため、当初はメンバー間で業務の切り出し方に差が出たり、対面ではないコミュニケーションゆえのすれ違いが生じたりと、運用における課題がありました。

清田：その課題はどのように乗り越えられたのでしょうか。

西本：アイドマさんの伴走支援が大きな支えとなりました。担当者の方は、私たちが何気なく話した表面的な悩みから本質的な課題を深く掘り下げ、具体的な解決策を提示し続けてくれました。求める人物像の定義や、面談時に投げかけるべき質問事項など、判断基準の策定において多大なナレッジを提供していただきました。一次面談の対応などもサポートしていただき、最終的に弊社が自立してマネジメントを回していける体制を二人三脚で構築してくださったことに、本当に感謝しています。

在宅ワーカーの稼働により営業担当が担える売り上げが倍増。世界に広がるシナジー

 

清田：導入後、どのような成果が出ているか教えてください。

豊島：求人メディアを通じて5〜6名の在宅ワーカーの稼働が決定しました。現在、各営業担当に在宅ワーカーがつき、日程調整やお客様への細かな連絡業務を的確に巻き取ってくれています。目上の方に対する丁寧な日程調整の文章作成からカレンダー登録まで、細かい作業をスムーズに完結させてくれます。

清田：業務の精度はいかがですか？

西本：ツールを使えばある程度自動化はできますが、相手に合わせた微細なニュアンスの調整など、やはり人でなければ進まない業務は確実に存在します。ワーカーの方々は弊社の意図を丁寧に汲み取って 動いてくれるため、仕事の精度が格段に上がりました。ミスが減り、確認の手間もなくなったことで、営業活動が本当にはかどっています。

豊島：事務作業から解放された結果、営業担当は「いかにお客様に価値を届けるか」という本来の思考業務に集中できるようになりました。その成果は数字にも現れており、営業担当1名当たりが担える売り上げ目標の金額は、導入前の約2倍へと大幅に拡大しています。

清田：御社のビジョンとも通じる部分があるとお聞きしました。

西本：はい。弊社は「女性が生涯、真に活躍できるリーディングカンパニーとなる」というビジョンを掲げています。登録されているワーカーの方々は出産・育児経験を持つ方が多く、当社のメンバーと同じ境遇にあります。そうした方々に業務を依頼し、共に活躍できる環境を育むことは、当社にとってシナジーを生んでいます。今後メンバーが新規事業を立ち上げる際にも、積極的に外部のバックオフィスメンバーを活用していきたいです。

豊島：現在、南アフリカのメンバーは人事面接のサポートを、イギリスのメンバーはインサイドセールスを担うなど、国境を越えた分業体制が実現しています。これほど世界中に広がり、多様な才能と出会えるプラットフォームは他にありません。同じビジョンを目指して共に走れる彼女たちとの出会いは、私たちにとってかけがえのない財産です。