社長は「体感営業」に集中し、全国の製造工場を開拓。「Sales Platform」と「セールスユニット」の連携が生む新体制

茨城県石岡市に拠点を置く株式会社ヤマトは、2006年の設立以来、遮熱工事を中心に、建設、内装、土木工事など多角的な事業を展開してきた企業である。同社は、輻射熱を約97％カットする高機能遮熱シート「サーモバリア」の正規代理店として、金属屋根向けの「スカイ工法」や炉・機械向けの「フィット工法」など、現場の課題に合わせた専門的な施工技術を提供し、数多くの実績を築いている。近年は、猛暑対策を求める工場や倉庫からの需要が高まる中、さらなる販路拡大に向けた体制構築を模索してきた。今回は、同社の業務責任者を務める風間晋介氏に、新規開拓におけるリソース不足を背景に「Sales Platform」や「セールスユニット」などを導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

「すべてを自ら手がける」体制からの脱却。新規事業の拡大を阻んだ営業リソースの壁

清田：まずは株式会社ヤマトの事業内容と、現在の組織体制について教えてください。

風間：弊社は2006年に設立し、「特殊なもの以外は何でも対応する」という姿勢で、企業向けの保守管理や総合クリーニングをはじめ、建設、内装、配管、土木工事など多岐にわたる事業を行ってきました。現在は暑さの要因となる輻射熱を97％カットする高機能遮熱シート「サーモバリア」の施工と販売を主軸としています。組織体制としては基本的に私1名で、現場の施工などは協力業者にお願いしており、全体で10名ほどの規模で事業を展開しています。

清田：遮熱事業という新しい分野へ参入されたのには、どのようなきっかけがあったのでしょうか。

風間：約4年前、あるお客様から「年々厳しくなる夏の暑さを何とかしてほしい」とご相談いただいたのが始まりです。外的な要因である気温をコントロールするのは難しいと感じましたが、解決策を探す中で「遮熱」という概念を知り、「サーモバリア」に出会いました。その性能に可能性を感じ、メーカーの正規代理店として事業をスタートさせました。

清田：新規事業を拡大される中で、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

風間：既存の事業を維持しつつ、新しい商材を全国の工場や倉庫へ展開していくためのアプローチを行うには、圧倒的に営業のリソースが足りませんでした。事業を拡大したいものの、どのように進めればよいか全く分からない状態だったのです。

清田：そこからどのような経緯で、当社の「Sales Platform」を導入していただいたのでしょうか。

風間：展示会でアイドマ・ホールディングスさんの担当者と知り合ったのがきっかけです。後日、営業を外部にお任せできる会社だと知り、導入事例のページを見たところ、たまたま私の知り合いの経営者が載っていたのです。これが大きな安心感につながりました。また、私が問いかけたことに対してすぐ「こうした方がいい」と提案が返ってくる対応の速さも決め手となり、導入を決意しました。

顧客に負担をかけない丁寧なアプローチ。役割分担で商談の質を向上

清田：実際に「Sales Platform」の運用をスタートするにあたり、当社にご要望などはありましたか。
風間：強引に売り込むようなアプローチは避けたいという私の意向をお伝えしたところ、アイドマ・ホールディングスさんはその思いをしっかりと汲み取ってくれました。電話営業の際も、顧客に負担をかけない丁寧な対応を徹底してくれているため、お客様からマイナスの印象を持たれたことはありません。
清田：具体的な支援内容として、どのようにアプローチを進めていったのでしょうか。
風間：まずは自社に不足していた「製造工場」や「物流倉庫」といった全国規模のターゲットリストを作成してもらいました。最初は施工業者へのアプローチも試しましたが、遮熱自体の認知度が低く反応が薄かったため、一旦ストップして別の業種に注力するなど、定例ミーティングを通じて都度ターゲットを柔軟に見直してもらっています。
清田：アポイントが獲得できるようになってから、「セールスユニット」も追加で導入していただきましたね。
風間：「Sales Platform」による電話営業でアポイントが獲得できるようになると、今度は獲得した見込み顧客への追客や事前のヒアリングに割くリソース不足が浮き彫りになったんです。一度きりで終わらせず継続的に追いかけるには、社内の1〜2名ではどうしても限界がありました。
清田：そこで役割分担を明確にされたのですね。
風間：はい。弊社の持つ顧客情報も共有し、オンラインでの事前のヒアリングや追客を「セールスユニット」の担当者にお願いしています。アポイントの状況はチャットツールで随時報告されるため、スムーズに連携できています。外部に任せることで、私は現地へ赴き、実際にキットを用いて遮熱効果を体感してもらうクロージング営業に集中できるようになりました。

自社の一員として伴走する支援体制。遮熱工事を事業の柱に据えて全国へ

清田：現在どのような成果を感じていらっしゃいますか。

風間：着実に種まきの成果が表れ始めていると感じます。福岡など遠方からの依頼を含め、これまでは接点のなかった全国の企業からアポイントや見積もりの依頼が寄せられるようになりました。「Sales Platform」がなければ、こうした企業様を訪問することはできなかったでしょう。営業活動として決して無駄ではなく、大きな価値を感じています。

清田：さらに現在は、「マネジメント代行ユニット」も活用されていますね。

風間：はい。営業活動だけでなく、案件管理や業務の仕組み化においてもサポートいただいています。自社内でマネジメントや業務管理を自立的に実行できるよう、担当者からのレクチャーや伴走支援を受けており、社内体制の整備が進んでいます。

清田：当社の支援体制全体について、率直なご感想をお聞かせください。

風間：一番良いところは、アイドマ・ホールディングスさんが単なる外注先ではなく、弊社の「一員」として事業を進めてくれていると感じられる点です。ただ依頼された業務をこなすのではなく、弊社の状況を考えて提案してくれる。支援期間が終わった後も見据えた仕組みづくりをしてくれるため、今後も何らかの形でパートナーとして支援をお願いしたいと考えています。

清田：最後に、今後の事業展開の目標と、導入を検討されている企業様へのメッセージをお願いします。

風間：今後はサーモバリアの事業をさらに拡大し、会社の大きな柱へと成長させることを目指しています。全国からの依頼に対応するための施工店（協業先）のネットワーク拡大が今後の課題です。

これから事業を拡大していくにあたり、自社の得意でない部分をプロにお任せできるのがアイドマ・ホールディングスさんの強みだと感じています。弊社のように扱う商材の種類が限られており、そこからさらに販売経路を広げていきたいと考えている企業には非常に合っていると思います。企業規模や業種云々ではなく、自社の事業を伸ばしたいと考えるすべての企業におすすめしたいですね。