在宅ワーカー1人で新規市場開拓を実現できた取り組みとは
株式会社 美術出版エデュケーショナル
代表取締役社長
大下 正悟 氏
取材：2021.06.16
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1956年創業。小学校の「図画工作科」、中学・高校の「美術科」向け造形教具、専門学校・大学・一般美術愛好家向けの画材や造形材料、美術書などを企画・仕入し、主に全国の代理店を通して販売している。ママワークスの導入により学校以外の販路が拡大出来た話を伺います。
一番の魅力は在宅ワーク活用のノウハウが蓄積されること
| 柿澤 | 株式会社 美術出版エデュケーショナルの事業内容はどのようなものですか。 |
|---|---|
| 大下 | 一言で表すと、図工・美術の教材卸売会社です。主に、小学校の「図画工作科」、中学・高校の「美術科」向け造形教材具などですね。その他にも、専門学校・大学・一般美術愛好家向けの画材や造形材料、美術書なども取り扱っています。商材の2割ほどですが、オリジナル商品も企画販売しています。 |
| 柿澤 | 在宅ワーカー導入に至ったきっかけについて教えてください。 |
| 大下 | 2020昨年11月にママワークスさんから、在宅ワーカーの活用という提案をいただいたのがきっかけです。出産や育児などさまざまな理由で、仕事をしたいけれど出勤できないという方と、人材が欲しい企業……例えば社員だと時間的に難しいことを在宅ワーカーにやってもらうなど、弊社でも活用ができるかもしれないと感じました。 |
| 柿澤 | 在宅ワーカーの活用という考え方は今回の導入以前にもありましたか？ |
| 大下 | 弊社の物流センターで、主婦のパートやアルバイト雇用は積極的にしていましたが、在宅という考え方には全く至っていませんでした。2020年のコロナ渦で、本社の通販部門にいる社員の子どもが通っている学校が休みになったので、そこで初めて弊社でもテレワークを導入したくらいです。 |
| 柿澤 | 在宅ワーカーの募集をする際には、不安などありましたか。 |
| 大下 | 弊社の役員からの質問にもママワークスさんの営業担当者が的確に答えてくれて、不安は払しょくされていました。「初年度は1年間を通して、在宅ワーカーの体制づくりをしていきましょう。そのお手伝いをするのがわれわれの仕事です」と明確な目標を立ててくれたことも安心につながりました。今では、組織づくりのノウハウを蓄積できるのが一番の導入メリットだと感じています。 |
在宅ワーカー1人の採用で、新規市場の開拓が実現。
| 柿澤 | どのような業務で在宅ワーカーを募集しましたか。 |
|---|---|
| 大下 | ママワークスさんから提案されたものの一つで、電話営業の募集です。学校教材という大きな市場はもちろん柱としてありますが、オリジナル商品を別の市場で販売できないか、という新規市場の開拓ですね。在宅ワーカーにマーケティングも含め電話営業をお願いすることにしました。 |
| 柿澤 | 新規市場開拓はこれまでにもされていましたか？ |
| 大下 | 学校以外の販路というのは積極的に探して来なかったです。やはり販路は多い方が良いということと、オリジナル商品で飛沫対策のパーティションを作ったこともあり、新規市場開拓の部分を在宅ワーカーに手伝ってもらうことにしました。 |
| 柿澤 | 募集してみて反響はどうだったのでしょうか。 |
| 大下 | ママワークスサイトで募集して、テレアポ経験者10人以上の応募が来ました。オンライン面接を2度行って最終的に1人採用し、2021年3月から本格的に稼働を開始しました。採用の決め手は、話した感じ、受け答えの様子、あとはお人柄がとても良かったという点です。電話営業では第一印象が大事だと思うので、もちろん営業の経験値や、ゆくゆくお願いしたいマネジネントへの意欲なども選考ポイントでした。 |
| 柿澤 | 実際に稼働してから、在宅ワーカーへの業務の依頼や共有方法はどのように行っていますか？ |
| 大下 | 営業担当者と在宅ワーカーが密にやり取りをしながら進めています。主にチャットワークでやり取りしますが、毎朝20分くらいミーティングを行い、業務の共有はもちろん、雑談も含めたコミュニケーションを取っています。あとは、毎週1回、翌週のシフトについても話を聞いています。 |
| 柿澤 | 業務をする上で何か困ったことはありましたか？ |
| 大下 | 営業担当者も、在宅ワーカーとやり取りを進める経験がなかったので、基本的なことがまずわかりませんでした。最初は戸惑いましたが、ママワークスさんに手取り足取り教えてもらいました。オンラインのやり方、在宅ワーカーがアポイントを取る際に日時の調整はどうやって共有したらいいのか、報酬の管理はどうすればいいのか……すべてが初めてでしたので、使用ツールも含めてママワークスさんに教えてもらいました。 |
まずはやってみる。経営者が決断しないと何も始まらない。
| 柿澤 | 在宅ワーカー導入の効果についてお聞きしたいのですが。 |
|---|---|
| 大下 | 在宅ワーカーがアポイント獲得に集中し、営業担当はクローザーに集中できる環境が整いました。役割分担がしっかりできているので、営業活動にとても有意だと感じています。新しい市場へのアピール、手法が増えたことがなによりの導入効果です。市場先をマーケティングしながら、展開する市場と提供する商材のマッチングを考えていく部分はマネジメントの役割で、あとは、営業担当者と在宅ワーカーが連携しながら、今までやったことのないことに挑戦しています。当然時間はかかりますが、かなり成長できました。まだ3カ月ですが、トータルでみて間違いなく効果は出ていますよ。 |
| 柿澤 | 最後に、在宅ワーカー導入を検討している企業へメッセージをお願いします。 |
| 大下 | 経営者にお伝えしたいことは、まずはやってみることが大事ということです。現場の人がやってみないと実際うまく行くのかわからないけど、まず経営者が決断しないと始まりません。私の場合は、営業担当者が1人でやっていたことを、在宅ワーカーと分担して業務を進めるというやり方が新しいと感じ弊社でも導入してみたいと思いました。在宅ワーク希望の方も働きたいと仕事を探しているわけなので、一つの出会いでもあります。弊社の商材の特性上、学校へ通う子どもをお持ちのママの皆さんにも親しみやすいので、弊社の存在をアピールできたことも良かったなと思います。ママワークスサイトでの求人が、一定の層へのアピールになるという考え方もできると思いますよ。 |
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