ママワークスの活用で“ゼロからの新規開拓”を実現。営業負荷を軽減し成果につなげた社内体制改善
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三栄自動車リース株式会社
三栄自動車リース株式会社
代表取締役 関谷 はやと氏
取材：2025.11.20
愛媛県松山市を拠点に、自動車販売・リース・レンタカー事業から整備、板金塗装、保険代理店業務まで幅広く手がける三栄自動車リース株式会社。今回は、代表取締役の関谷はやと氏に、多角的な事業運営のなかで新規顧客開拓に課題を抱える同社が、在宅ワーカー活用に踏み切った背景や導入後の成果について話を伺った。
地域に根ざした50年企業が抱えていた“新規開拓の壁”とは
| 清田 | 御社の事業内容について教えてください。 |
|---|---|
| 関谷 | 自動車のリースを中心に、車両販売、レンタカー、自動車整備、事故修理、板金塗装、自動車保険の取扱いなど、車に関連するサービスは一通り手がけています。現在は、リース・レンタカー・整備および販売の比率がおおよそ3分の1ずつという構成です。 |
| 清田 | 創業の経緯についても伺えますか。 |
| 関谷 | 弊社は整備工場から始まった会社です。創業者である父が、道路状況も車の品質も今ほどよくない時代に、故障した車を直すという点にビジネスチャンスを感じて創業したのが始まりです。1966年に整備工場としてスタートし、徐々に車両販売やリースへと事業を広げていきました。 |
| 清田 | 事業を拡大していかれた理由をお伺いできますか。 |
| 関谷 | お客様と会社、双方にとってより良い仕組みを作りたいと考えたからです。 当時、まだ「自動車リース」という言葉や仕組み自体が一般化していませんでしたが、父はいち早く参入を決めました。というのも、当時の経済状況では物価も所得も上がり続けており、車を購入しても翌年には支払えなくなってしまうお客様も多かったそうです。 ローン未払いで車両を引き揚げる……そんなことを繰り返す中で、「もっと持続的にお客様をサポートする方法はないか」と考えた結果、たどり着いたのがリースという形式でした。経済状況に左右されにくく、お客様の負担も軽減できる仕組みとして、整備だけでなくリース事業へと舵を切ったのが大きな転換点でしたね。 |
| 清田 | 長く地域で事業を続ける中で、どのような課題があったのでしょうか。 |
| 関谷 | 「新規開拓」のリソース不足です。小規模でも事業を続けてこられたのは、これまでの文化やスタイルを守ってきたからこそですが、日々の多岐にわたる業務に追われ、どうしても新規開拓には手が回りませんでした。社員を新規開拓専任で採用するには、コストや社内バランスの面でハードルが高く、積極的な投資が難しい。そこで、社内のリソースだけに頼らない新しい営業体制を検討する必要がありました。 |
紹介から始まった在宅ワーカー活用。人員確保の難航と運用立ち上げの舞台裏
| 清田 | 在宅ワーカーの活用を知ったきっかけは何だったのでしょうか。 |
|---|---|
| 関谷 | 同じコンサルティングを受けている他業種メンバーからの紹介です。「うちに役立つと思って勧めてくれたのだろう」と思い、まずはアイドマ・ホールディングスさんとの面談を受けてみることにしました。 |
| 清田 | 導入の決め手となったポイントを教えてください。 |
| 関谷 | 「外部委託のほうが合理的だ」と感じた点ですね。先ほどもお話しした通り、社員を新規営業に投入するのはリスクが高い。ですが、在宅ワーカー活用であれば、こちらがやりたい形で柔軟に運用できると分かりました。 |
| 清田 | 実際に導入してみていかがでしたか。 |
| 関谷 | 正直に言うと、初めから順調だったわけではありません。「業務委託」という特性上、在宅ワーカーさんとのタイミングや条件のすり合わせが難しく、体制が整うまでには想定以上の時間がかかりました。しかし、運用フローを整理し、役割分担を明確にしたことで軌道に乗りました。現在は、架電スタッフ2名、リモート営業1名、そして営業管理を担う事務スタッフ1名の計4名体制で稼働しています。 |
| 清田 | 在宅ワーカーの方の印象や、社員の方との連携について教えてください。 |
| 関谷 | 架電スタッフの方の粘り強さは本当に頼もしいですよ。普通なら心が折れてしまうような場面でも、根気よくアプローチしてくれます。具体的な流れとしては、まずワーカーさんが法人リストを基に架電し、車の使用状況をヒアリングして見込み企業を精査します。そこでアポイントが取れれば、弊社のスタッフが訪問するか、必要に応じてリモート営業担当がオンライン商談を行う、という連携ができています。 |
在宅ワーカー活用で新規取引が創出。営業負荷の軽減と拠点拡大への展望
| 清田 | 導入後の成果について教えてください。 |
|---|---|
| 関谷 | 取り組む前はほぼゼロだった新規のリース契約が、着実に生まれ始めています。すでに複数の企業と取引が始まり、リース契約も2件獲得できました。「ゼロをイチにする」ことの難しさを知っているからこそ、外部リソースだけでこれだけの成果が出たことは大きな前進だと感じています。 |
| 清田 | 数字以外の面で、社内に変化はありましたか。 |
| 関谷 | 営業担当の心理的負担が大幅に軽減されたことが大きいですね。全く知らない企業に飛び込み営業をするのは、誰にとっても怖いものです。しかし、事前にアポイントが取れていて、先方のニーズも分かっている状態なら、訪問へのハードルはぐっと下がります。 「目的が明確」というだけで、営業は自信を持って商談に臨めるようになりました。 |
| 清田 | 最後に、今後の展望と同じような課題を持つ経営者の方へメッセージをお願いします。 |
| 関谷 | 今後は、リストの精度向上と合わせてWebマーケティング支援サービス「クラプロ」も導入し、電話だけでは拾えないニーズもキャッチしていきたいと考えています。将来的には、ここで作ったモデルを活かして、四国全域へサービス提供エリアを広げていく構想もあります。 同じ悩みを抱える企業の方にお伝えしたいのは、「全部を自社でやろうとしないことが大切」ということです。事業を一度棚卸しして、任せるべきところは外部に任せる。まずは経営者自身がそのマインドを変えることが、前に進むための第一歩になると思います。 |
