営業とバックオフィスを同時強化。「Sales Platform」と「秘書ユニット」で高単価の元請け受注を目指す

新潟県を拠点に、建築塗装や橋梁塗装、壁紙塗装を展開する株式会社塗巧。同社は「責任ある施工と確かな技巧」を理念に掲げ、塗装技術を駆使して社会インフラ設備の保護に尽力している。大型施設の改修塗装や、最新技術を用いた橋梁の塗装など、低コスト・高品質かつ環境に配慮した施工に定評がある。代表取締役の渡辺氏は、長年職人として現場で培った技術力を武器に独立し、2022年に同社を設立した。現在従業員は3名、在宅ワーカーは約4名が活躍中。今回は、渡辺氏に、営業課題や事務負担の増大を背景に「Sales Platform」と「秘書ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

職人からの独立と法人化。立ちはだかった「新規開拓」と「事務作業」の壁

清田：事業内容と、渡辺様が起業された経緯について教えてください。

渡辺：弊社は建物の外壁塗装をメインに、車以外であれば橋や電柱など、塗装できるものは何でも手掛ける会社です。私自身は高校卒業後すぐに父の塗装会社に入り、10年ほど現場で技術を磨いたのち独立しました。最初は1人親方としてスタートしましたが、大きな仕事が続き、一緒にやりたいという仲間が集まってきたんです。彼らをしっかり雇用する環境や、会社の信用力を考え、2022年10月に法人化しました。

清田：現在の組織体制と、法人化当時に抱えていた課題についてお伺いできますか。

渡辺：現在は私を含めて3名で、現場の作業担当が2名、営業担当が1名という体制です。ただ、当時は私自身が現場と営業を兼任していました。現場一辺倒で20年近くやってきた人間にとって、見知らぬ企業へアプローチして仕事を取る新規の営業活動はストレスを感じる業務でした。

清田：塗装業界ならではの難しさもあったのでしょうか。

渡辺：新潟は冬に雪が降るため、塗装の仕事が激減する時期があります。その間に従業員の固定費をどう賄うかという経営的な悩みに加え、仕事が薄くなると倉庫整理などの作業ばかりになり、従業員同士で人間関係の摩擦が生じやすくなるという問題もありました。さらに、日々の請求書作成などの事務作業も私が1人で抱えており、経営や本来注力すべき現場管理に集中できない状況が続いていました。

 

課題解決のタイミングで届いた提案。「Sales Platform」と「秘書ユニット」の導入

清田：そのような課題を抱えられていた中で、アイドマ・ホールディングスのサービスを導入された経緯を教えてください。

渡辺：ちょうど自社で新規案件を獲得することに行き詰まりを感じていたタイミングで、お電話をいただいたのがきっかけです。お話を伺った際、料金は決して安いとは思いませんでしたが、これはもう手を付けないといけない喫緊の課題だと感じていたため、担当者の方を信頼して営業支援「Sales Platform」をお願いすることに決めました。

清田：実際の営業活動はどのように進めていったのでしょうか。

渡辺：当初は、私たちが得意とする学校の外壁改修などの実績を活かし、大規模な施設を保有する介護施設や幼稚園などをターゲットに電話営業でアプローチしました。しかし、すでに大手のゼネコンさんが入っていることが多く、なかなか突破口を開けませんでした。そこでアイドマさんの提案を受け、工場や倉庫を保有する企業へとターゲットを変更しました。

清田：ターゲット変更後の訴求ポイントは何でしたか。

渡辺：大規模な工場が抱える光熱費の課題に対し、屋根に温度上昇を抑える遮熱塗料を塗ることで、電気代を20〜30%削減できるという提案です。さらに、ゼネコンさんを経由せず我々施工店が直接請け負うことで中間マージンを抑え、適正価格で質の高い施工を提供できる点を強みとして打ち出しました。

清田：同時に「秘書ユニット」も導入されていますが、どのような業務を依頼されていますか。

渡辺：メールからの請求書抽出や、スプレッドシートを用いた一覧表の作成、業務マニュアルの整備などの事務作業です。最初は自分の業務を棚卸しして言語化するのが面倒に感じ、「自分でやった方が早い」と思っていました。しかし、一度手離れすると本当に楽でした。経験豊富なスタッフが多く、新たな依頼に対する対応もスピーディーなので、今では気兼ねなく頼める大切なパートナーです。

 

高単価の元請け案件受注へ。新潟県で上位の塗装会社を目指す

清田：「Sales Platform」を活用した新規開拓の成果はいかがですか。

渡辺：現在は、関東圏に本社を置く企業の施設管理部門など、普段接点を持つことが難しい大企業のキーマンとの商談機会を獲得できています。アポイントの取得はアイドマさんにお任せし、商談自体は私が直接現地へ出向いています。新潟の地方企業が大企業に行って話を聞いてもらえるのか最初は緊張しましたが、実際に行ってみると担当者の方が前のめりに話を聞いてくれることもあり、直接提案できる機会を得られたことは大きな前進です。

清田：今後の展望についてお聞かせください。

渡辺：塗装工事は建物の劣化状況や予算策定のタイミングがあるため、すぐには受注につながりにくい商材です。そのため、せっかくつながった企業との縁を切らさないよう、アイドマさんに継続的な状況確認の連絡などをご支援いただき、高単価の元請け受注へとつなげていきたいと考えています。向こう5年で売り上げを引き上げ、企業調査会社の評点などにおいても県内で上位に食い込むような、新潟県を代表する塗装会社へと成長させることが目下の目標です。

清田：最後に、同じような課題を抱える建設業界の経営者様へメッセージをお願いします。

渡辺：建設業の経営者は、現場からのたたき上げで経営者になった方がほとんどだと思います。そのため、コミュニケーションや営業活動、バックオフィス業務に課題を抱えているケースが多いのではないでしょうか。1から自分で仕組みを構築できれば理想ですが、それには膨大な時間がかかります。時間も貴重な経営資源の1つです。アイドマさんのサービスを効果的に活用すれば、企業の成長スピードを飛躍的に高めることができるはずです。