ホワイトペーパーの作成はどんな仕事？構成や注意点を解説！
顧客を獲得するうえで必要不可欠だと言われているのが、ホワイトペーパーの作成です。
自社商品やサービスを売るためのWebサイト作りやマーケティング分野で注目を集めているキーワードであり、そのホワイトペーパーを作成するという仕事も募集が増えつつあります。とくにサラリーマンや主婦のパートやバイトとしても人気です。
とは言え、「ホワイトペーパーって結局どんなもの？ホワイトペーパーを作る仕事ってどんなことするの？」とピンとこない方もたくさんいると思います。
そこで今回は、ホワイトペーパーとはどんなものなのか、基礎的な部分から解説をするとともに、構成や注意点をご案内していきたいと思います。
———————————–この記事はこんな方向けです———————————–
・ホワイトペーパーとはそもそも何なのか基礎的な部分を知りたい人
・ホワイトペーパーの仕事がどんなものか知りたい人
・ホワイトペーパーを作成するための基本的な手順や注意点を知りたい人
・ホワイトペーパーを仕事に興味がある人
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ホワイトペーパーってなに？
ホワイトペーパーとは、読む人、ユーザーにとって有益な情報がのった報告書のことです。以前は、政府機関が問題に対する解決策を提供するために用いられていた白書ですが、現在は、企業が自社製品に興味を持ってもらうために、用いられています。
ホワイトペーパーとは、特定の論題に関する説得力と権威のある白書です。元々、公的機関や政府が特定の問題を提示し、解決策を提供するために用いられていましたが、現在では、企業が製品やサービスの情報を提供したり、顧客の課題解決や興味関心を惹くためにホワイトペーパーが公開されています。
引用元：マーケMEMO
BtoB、つまり企業向けの商品やサービスを提供している企業が作成することが多いです。
企業は営利を目的としているので、当然、自社の商品やサービスを認知してもらう、興味をもってもらうために、このホワイトペーパーを作るのです。
ホワイトペーパーの語源は？
ホワイトペーパーとは何かということは分かったものの、ホワイトペーパーの語源が分からないと、まだピンとこないという方もいるでしょう。
もともと、イギリス政府が議会に政治や経済状況をお知らせするために作成していた報告書が、ホワイトペーパーと呼ばれていました。
報告書の表紙が白色だったためです。
ホワイトペーパーを直訳すると「白書」です。
白書（はくしょ、英: White Paper）とは、日本の中央省庁の編集による刊行物のうち、政治社会経済の実態及び政府の施策の現状について国民に周知させることを主眼とするもの。
白書と聞くと、経済白書を思い浮かべる方も多いと思いますが、日本でも政府が出す報告書を白書、つまりホワイトペーパーと呼んでいますよね。
ビジネスの分野以外でも意外と身近に使われた言葉だったのです。
ホワイトペーパーが、なぜ今、重要なのか？
現在、ビジネスやマーケティングが語られる際、ホワイトペーパーがキーワードとして挙げられることが多いです。
売れるための仕組みを考えるマーケティングにおいて、なぜホワイトペーパーが重要なのか、不思議に思う方もいることでしょう。
これをしっかりと理解しておかないとホワイトペーパーは作成できませんので、２ステップに分けて説明していきます。
フライヤーや営業資料は無駄もある
多くの方は、ものやサービスを売りたいと考えるときに、まずはフライヤーを作成しようとするでしょう。
フライヤーとは主に１枚の紙で作られた広告のことで、チラシやビラのことです。
そのフライヤーを売りたい企業に送付したり、営業が企業に訪問し、担当者に直接渡すなどといった営業スタイルがこれまでは一般的でした。
しかし、インターネットが高度化した今、そのスタイルでは、無駄が多かったり、十分な結果が得られなくなりつつあるのです。
そもそも、フライヤーは、商品やサービスに興味をもってもらうためのものですが、逆に言うと、「今から売り込みしますよ」という予告でもあります。
営業をかけられる企業から見れば「押し売り」的な印象がするものです。
その情報やセールスを欲していた方にとってはありがたいものと言えるでしょうが、そうではない担当者には有難迷惑とも言えます。
興味があるかどうかにかかわらず、たくさんの企業にフライヤーを郵送で送りつけるというダイレクトメールという手法の場合、見られることもなく捨てられてしまう確率も高く、営業ツールとしては成功率が低いと言わざるを得ません。
では、営業がチラシをもって、ターゲット企業に直接訪問し営業をかけていったらどうでしょうか。
交通費や時間をかけてわざわざ訪問しても、担当者が不在の可能性もありますし、担当者がいたとしても門前払いを食らう確率が高いです。
そもそも企業担当者は、あらかじめ、アポのない電話や営業訪問は断るよう指示をしている方も多いからです。
とはいえ、フライヤーに興味をもってくれる企業担当者もいます。
そのときに役立つのが営業資料です。
営業資料とは、表紙、商品の仕様、導入時のメリットなどが書かれたもので、企業に実際に導入を促すために使用するツールです。
この営業資料も、あくまで売り手側の視点で作成されたものです。
したがって、興味のない段階の企業担当者の興味を引くものではありません。
ビジネスにおいては、確実に、無駄なく、商品やサービスを売ることが求められますが、まずは、自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうなユーザーを見定め、その興味を増幅させるためのツールが必要となってきます。
ホワイトペーパーは、情報を欲している読者に、欲している情報を届けるもの
ホワイトペーパーは、フライヤーとは異なり、将来ユーザーとなってくれるだろう読み手にとって有益な情報をのせた報告書です。
自社商品のアピールではなく、読み手がいま興味を持っていること、疑問をもっていることに対する解説や解決策（ソリューション）が掲載されていれば、確実に読み手は読んでくれるからです。。
しかし、自社製品の導入や購入に繋がらない報告書ではまったく意味がありません。
したがって、読み手の疑問や課題を解決する内容にしつつ。最終的には自社製品の導入や購入にいたるような内容にしていきます。
それがホワイトペーパーなのです。
ホワイトペーパーは具体的にどうやって使われるの？
フライヤーはDMに使ったり、展示会などで配布したり、営業訪問先で手渡ししたりといった使い方をしますが、ホワイトペーパーは主に下記のような方法で、見込み客のもとに届けます。
・WebサイトやLP（ランディングページ）、SNSの投稿からダウンロードしてもらう
・メールマガジンで配信する
・PV数の多いWebメディアを通してダウンロードしてもらう
・展示会や営業をかける際、ツールのひとつとして渡す
このうち、３つ目のWebメディアを利用する場合はお金がかかりますが、より多くの見込み客＝リードを獲得するため、最近活用している企業が増えています。
ダウンロードには、企業名や担当者名、メールアドレスなどを入力してもらうようにするのが一般的です。
さらに、いま、抱えている悩みなどをアンケート形式で加えることも可能です。
リードの情報を得ることにより、今後のマーケティングに利用するわけです。
また、希望に応じてメルマガを送り、リードの育成（ナーチャリング）も実施することもあります。
ホワイトペーパーの種類
見込み客、リードを獲得するためのホワイトペーパーは、読み手側のニーズに応えるものであるべきです。
つまり読み手が知りたいであろうこと、疑問に対する答えや問題解決のヒントについてコンテンツを作成するのが基本です。
とはいえ、実際に疑問や課題は読み手の知識レベルや業界における立ち位置などにより変わってきます。
つまり、ホワイトペーパーと一言でいっても、数種類用意することが必要だと言えます。
具体的に種類をご紹介していきます。
【興味、関心をもったばかりのフェースにいるリード獲得向け】
・入門ガイド型…業界や用語の解説など
【すでに潜在顧客となっているフェーズにいるリード獲得向け】
・レポート型…調査レポート・業界の動向（トレンド）など
・課題解決型…業界でよく起こりうる課題についてのアドバイスや解決策など
・セミナー・展示会資料型…自社で開催したセミナーや参加した展示会で資料など
【興味をもってくれたフェーズにいるリード客向け】
・事例紹介…すでに導入している他の企業がどのように利用しているかなど
ホワイトペーパーはどんな構成にするべき？
ホワイトペーパーは具体的にどのような構成にすべきなのでしょうか。
もっとも一般的なパターンを紹介します。
１：表紙
タイトルを載せます。このタイトルはターゲットが興味を持ってダウンロードしてくれるようなタイトルを目指します。
２：目次 または 目的
記載している内容を簡潔に伝えるため目次を書くことがおすすめです。
全体像やホワイトペーパーのボリューム感を伝えることで、読者を安心させることができます。
または、このホワイトペーパーを読むことで、どんなことが解決できるのか目的を書くとよいでしょう。
３：内容
もっとも重要な部分です。
読み手に取って有益が情報であることが重要であり、そのためには十分なリサーチや企画が必要です。
４：自社商品の案内
最終的に自社の商品やサービスを売るのが目的なので、上手に興味を誘導します。
５：会社の紹介
興味をもったリードが具体的な行動をとれるよう、問い合わせ先を載せます。
ホワイトペーパーを作成する上での注意点は？
ホワイトペーパーを作る上で気をつけたい点について説明していきます。
◆フェーズを見極め、目標やテーマを決める
読み手のフェーズはさまざまであり、ニーズも異なります。
具体的にどのフェーズにある人に対してのホワイトペーパーを作成するのかを決め、具体的な目標、内容を決めていくことが重要です。
◆専門的な言葉は使わない
ホワイトペーパーは、読者が、疑問や課題を解決できるよう、読者の視点にたって作成することが必要です。
とくに入門的な内容を掲載する場合、専門的な言葉を使わず、業界以外の方でも理解ができるように心がけましょう。
◆ボリュームに注意する
内容があまりにも薄いと、リードを獲得することができません。
逆に、内容を盛り沢山にしすぎても、かえって逆効果になりすぎてしまいます。
１つのホワイトペーパーには１つの問題解決とし、全体で６ぺージから15ページ程度に収めると良いです。
◆PRはほどほどに
そもそもホワイトペーパーの利点は、フライヤーや営業資料のように押し付けのPRではなく、読み手の立場にたったものであるということで、読んでもらえる確率が多いことにあります。結果、リードを獲得し、リードを最終的に有望顧客として引き上げるリードナーチャリングツールとして注目を集めています。
ホワイトペーパーにおけるPRがあまりにも激しいと、明らかに宣伝であることがわかってしまい、読み手の心証を悪くしたり、そのホワイトペーパー自身や書かれている情報の信頼性まで失わせてしまいます
あくまでもコンテンツ自体に重点を置くようにしましょう。
◆デザイン性や表記に統一感を持たせる
ホワイトペーパーは、読み手にとって、ストレスなく読み進めてもらうことが重要です。
そのためには１ページに１ページに情報を詰め込みすぎない、色は３色以内程度にする、フォントは統一するなどデザイン性に統一感を持たせるとともに、表記の揺れがないよう気を付けるようにしましょう。
ホワイトペーパー作成の仕事は在宅ワークでできる
BtoBにおけるリード獲得において、ホワイトペーパーが有効なツールであり、注目度の高さからホワイトペーパー作成の仕事に興味を持たれた方もいるのではないでしょうか。
ホワイトペーパー作成の仕事は自宅でできる上、増加傾向にあるので、サラリーマンや主婦でも始める人が増えています。
BtoBの企業自身がホワイトペーパーの作成ができる人材を募集することもありますが、多くは、業務委託で人材を募集しているためです。
また、ＢtoB企業からホワイトペーパー作成を請け負うマーケティング会社が人材を探すパターンがあります。
そして、具体的に仕事を見つけるには、下記の３パターンがおすすめです
・一般求人情報サイトで探す
・クラウドワークスのようなクラウドソーシングサイトで探す
・ママワークスのように在宅ワーク専門のお仕事紹介サイトで探す
なお、出社することなく完全に家で仕事をしたいの場合は、業務委託で請け負うという形がおすすめです。１案件ごとに〇円といった単価が決められており、納品した分の報酬が支払われるといったスタイルです。
ボリュームは自由に決められることが多く、月に1，2本という方もいますし、10本以上仕上げる方もいます。
日中は本業、帰宅後の時間や週末を利用し副業したいというサラリーマンや主婦のバイトとしてぴったりです。
なお、実際に探すときは「ホワイトペーパー作成」や「マーケティング」、「資料作成」などといったキーワードで検索してみると良いです。
まとめ
今回はビジネス、とりわけコンテンツマーケティングで注目を集めているホワイトペーパーについて、その概要や作成のコツについて解説をしてきました。
ホワイトペーパー作成の仕事は他の在宅ワークと比較し報酬が高い傾向にあるので、「営業をしていたことがある」「資料を作ることが好き」という方は、ぜひお仕事をチェックしてみてください。
