実は「営業」にもいろいろある！その仕事内容ややりがいを解説

2020年10月31日2024年12月6日

営業と一言で言っても、その仕事内容は実はさまざまです。
一般的な企業であれば自社製品やサービスを販売して売り上げをあげることを目的としており、その売り上げをあげるためには、それを宣伝、説明に行ったり契約をする人が必要です。それを行うのがいわゆる営業という職業ですが、こういった行為はどのような分野の企業でも必要不可欠であるため、営業はなくてはならない存在と言えるのです。
とはいえ、売る商品もさまざまということで、仕事内容も当然多種多様です。
今回はその営業という仕事内容についてご理解いただくとともに、やりがいや年収についても学んでいきたいと思います。

営業にも対象とする人に違いがある！

営業は、その対象や営業スタイルによりいくつかの種類に分かれます。

1：BtoCか、BtoBか

営業は、その対象が一般消費者なのか、起業なのかでやり方や商材がだいぶ変わってきます。一般消費者である場合、店舗などにいてお客様が来店したら営業を行うスタイルもありますが、お客様のご自宅に訪問して営業を行うといったスタイルもあります。
このように一般消費者を対象とする営業はBtoCと表記される場合が多いです。BtoCのBはBusinessで、Cは、Customerの頭文字をとっています。
一方で、企業や団体を対象とする営業もいます。これをさきほどのBtoCに対してBtoBと表記します。このBは、どちらもBusinessを指しています。
BtoBの場合の営業対象は、企業の担当者となります。担当者は、資材部門や総務部、人事部など、取り扱う商材によって所属が異なります。
たとえば、工業製品を作っている企業に材料である素材を売る営業の場合は資材部門にいくでしょうし、経理システムの導入に関する営業は経理部が対象となるでしょう。
いずれにせよ、その商材に関わる部署や決定権を持つ人にコンタクトを行い、最終的に契約を結ぶことが営業の職務ということになります。

2：新規開拓営業か、既存（ルート）営業か

営業と言っても、全く今までお付き合いのない人や企業を対象とする場合と、既に契約やお付き合いのある企業を対象とする場合とに分かれます。
前者は、「新規開拓営業」と呼ばれ、後者は「既存営業」や「ルート営業」などと表記されることが多いです。
一般的に、後者のほうが楽だと思われがちです。確かに、新規開拓営業の場合、「話を聞いてもらえない」などといったケースもあり、未経験の方にとっては、特に敷居が高い印象を受けることでしょう。
しかし、既存営業は既存営業なりの大変な部分があります。
現在のサービスの不満点を聞き出し改善しなければならなかったり、今以上に取引を増やしてもらわなければならなかったり、慣れているからこそ、本来の職務以外の部分を頼まれてしまうこともあります。
とくに自分が原因で、これまでずっと取引をしてきた企業から急に関係を切られてしまうと会社に大損害を与えますから、たとえ相手企業の担当者と馬が合わなくてもしっかりと営業活動をし続ける必要があるのです。

3：訪問営業か、電話営業か

営業のスタイルにも種類があります。
個人の自宅に歩いて廻るスタイルもありますし、場合によっては電話などで営業をかけていくスタイルもあります。
対企業の場合は、ホームページ上などで公開している連絡先をもとに、FAXやメールなどを使って営業をかける方法も増えています。

販売員との違い

営業と似たような職種に販売員があります。
この2つに決定的で明確な違いを見つけるのは難しいものがありますが、販売員の場合、ある程度購入・契約意識を持った人を対象とするのに対し、営業は、ほとんど興味がない方を対象とするといったところでしょうか。
ただし、その分野分野で違ったり、企業によっても呼び方を変えたりすると言えます。
たとえば、靴屋さんの店員は、営業ではなく販売員といった呼ばれ方が一般的と言えるでしょう。店舗にいて、靴を見に来た方の相談にのったり商品を勧めたり、最終的には販売を行います。
一方で、ハウスメーカーが運営するモデルハウスにいて、来場したお客様に商品の説明をし、
契約を行う仕事は、営業と呼ばれることが一般的です。
ほかにも、土地やマンションを販売する不動産の店舗にいる方も不動産営業と呼ばれることが多いです。結婚式や葬儀の契約を行う場合も営業と呼ばれるケースが多いかもしれません。一方で、いくら高価なものでも、指輪や着物などを取り扱う方は営業ではなく販売員とよばれることが多いでしょうか。
このように、店舗にいて、興味があるお客様にものを勧め販売や契約を行うという仕事でも営業と呼ばれる場合があるので、明確な違いがあるわけではないことがお分かりいただけるでしょう。

興味がある無しのほかにも、以下のような特徴がある場合には、販売員ではなく営業と呼ばれることが多いと言えます。
・1回きりの販売で終わるものではなく、月々の支払いが発生する継続的なサービス
・1回きりの販売でも、顧客の要望に応じてさまざまなプランを設計するものやサービス
・契約書が必要となるものやサービス

営業の仕事内容とは？

営業の仕事を一言でまとめると、「顧客のニーズに合わせた商品を販売し、契約する」といったことになるでしょう。
その行為をもっと詳しく分けると以下の3段階に分かれると考えられます。

Step1：ヒアリング
Step2：提案～商品やサービスを説明する
Step3：販売、契約する

Step1のヒアリングは、現在、顧客の困っていることを聞くということです。
営業は、商品をアピールしたり、うまく勧めることが重要だと思われがちですが、実はこのヒアリング部分が最も大事という人もいます。
顧客がなにを困っているのか、その状況や問題点に対して解決策を与えることが契約に結び付くからです。商品やサービスをやみくもにアピールしただけでは、なかなか成績は伸びないでしょう。顧客の状況を正確に判断したうえで、的確な提案をできるかが、営業として成功できるかにかかっているといっても過言ではないのです。

営業のやりがい

営業という仕事のやりがいとはなんでしょうか。
もっとも大きいのは給与や昇進といった具体的な部分かもしれません。
営業は他の職種と比較して、能力が数字で表しやすいのが特徴です。
具体的に給与が変わってくる場合も多いです。
たとえば、インセンティブといって、ある一定の件数以上に達した場合は、基本給のほかに手当てがもらえたり、ボーナスが増えたりする制度をとっている企業も少なくありません。
また、優れた営業マンとして、マネージャーなどの管理職などに抜擢される場合もあります。
人に評価してもらいたい、昇進したいと考えている方には、営業という職種はやりがいのある、魅力ある職種と言えるのではないでしょうか。

営業のデメリット・大変なこと

営業はやりがいがある一方で、デメリットや大変なこともあります。
それは、思ったような成績がとれない場合です。
具体的な数値目標があるため、達成した、していないがはっきりと出てしまいます。
それが、長い期間続くと、当然風当たりも強くなるでしょうし、自信を無くしたり、精神的に追い詰められたりするケースもあります。
とはいえ、冒頭で説明したように、どんな分野にも営業という職種はありますし、営業職の募集がなくなることはないでしょう。
もし、その企業で思ったように成績がとれず辞めることになったとしても、転職先は比較的見つかりやすいと言えます。

まとめ

今回は、営業という職種について、仕事内容ややりがいについて説明してきました。
最後に説明したように、デメリットや大変なこともあります。
しかし、顧客のニーズや困っていることを解決へと導いてあげられるということで感謝される職種であるとともに、企業の根幹を支える重要な職種でもあります。
もし自分は営業にむいているのではないかと思った方は、ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか。