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リスト作成のコツとは

リスト作成にはコツがあります。
そもそも企業が行うリスト作成とは、営業をかける対象をリストアップする場合がほとんどであり、そのために必要情報を盛り込むことが求められます。
ここでは、いくつかの具体的なポイントをご紹介します。

ターゲット層を絞り込む
一番大切なのは、ターゲット層を絞り込むことです。
自社の製品やサービスを売り込む相手は、誰でも良いわけではありません。
必要としてくれそうな相手にアプローチすることが効率的であるため、最低限業界や業種を絞っておきましょう。なお、同じ業種でも会社の方針は異なります。
高くても質の良いものを追求する企業なのかそうではないのか、海外進出をしている企業なのかそうではないのかなど、それぞれに違いがあるはずです。
とはいえ、最初から絞り込みすぎるのもよくありません。
ぴったりのターゲット以外にも売り込むチャンスはあるためです。
ある程度緩やかな絞り込みを行うと良いでしょう。

優先順位をつける
ターゲット層をある程度絞り込んだら、対象者に優先順位を付けていきます。
優先順位の付け方には2つあります。自社の製品やサービスにマッチし売り込みやすいか、また経営状況はどうかです。とくに、その企業の決算や事業情報をチェックし売り込めるタイミングかどうか見極めることが重要です。
なお、決算状況が良くないと優先順位を低くしがちですが、逆に売り込むチャンスがあるとも言えます。自社の製品やサービスを利用することにより経営状況を好転させられるかもしれないためです。その場合は売り込み方、トーク次第でチャンスをものにできるので、相手の経営状況や事業情報、今後の事業計画などは必ずチェックするようにしましょう。
また、最近ではSNSで頻繁に発信している企業もあるので、Webサイト以外にも目を向けると良いです。

社内で共有する
リストは営業活動に欠かせない有益なツールです。
1人が独占するのではなく、社内で共有し、皆で手分けして営業活動を行うことが企業の利益に繋がります。クラウドにすれば出先でも見ることができます。
また、営業同士のバッティングを防ぐために、どの社員がどの企業を担当するかといった情報も共有することが重要です。

交渉履歴を残せるようにする
いつ交渉したのか履歴を残せるようにすることも重要なポイントです。
1回きりで契約ができるケースは希であり、何度かアプローチすることが望ましいためです。
たまたまキーパーソンと話せず、タイミングが熟していなかったケースでは、再アプローチ時にすんなりと成約できるということもあり得ます。
なお、断られた場合は、断られた理由も記載しておくことが望ましいです。
2回目以降、売り込み方を変え問題点に対する資料を用意するなどして、より戦略的なアプローチが可能となるためです。

定期的にリスト更新をする
リストは一度つくれば良いというものではありません。
住所や電話番号などの基本的な情報を更新するのはもちろん、事業拡大や経営状況の変化などが考えられるためです。
常に最新の情報にアップデートするよう心がけましょう。

参考:
https://meibo-engine.com/column/how-to-make-sales-lists.html#5

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